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 [독서소감문] 게시글 뷰페이지입니다. |
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| (등록일 : 2011-03-21 조회 : 15) |
도서명: Defferent 저자:문영미(재미교포,하버드대 종신교수; 마케팅 전공)
번역: 박세연
오늘날 비즈니스 세계는 제품의 대량생산으로 과잉공급과 소비의 한계상황으로 인해 대다수의 기업들이 무한경쟁의 판매전쟁으로 치닫고 있다. 다양한 제품의 과잉성숙의 카테고리 속에서 제품의 추가확장이나 증식확장을 통해 서로의 미비점을 보완하는 관계로 차별성이 없는 제품속성의 평준화에 이르게 되었다. 따라서 각 기업들은 시장의 고객확보를 위해 전사적으로 다양한 판매 전략을 구사하고 있으나 본질적인 차이는 미미하고 광고 전략의 다양한 차별성과 고객편의의 확대를 통한 시장선점에 주안점을 두고 있다. 이러한 시장 상황은 장기적 자기 이익의 감소로 이어져 기업의 영속성을 저해하는 한 요인으로 작용하고 있다. 예를 들면 아메리칸 에어라인은 항공마일리지의 선발 주자로서 시장선점을 획득하였으나 곧 이어 다른 항공사들이 같은 방식으로 시도한 관계로 장기적인 항공산업의 카테고리속에서 출혈만 도출하게 되었다. 내가 할 수 있는 것을 타인이 마음만 먹으면 할 수 있는 환경은 시차만 있을 뿐 충성스런 고객확보는 요원한 것이라고 할 수 있다. 고객은 항상 새로운 상황에서 고객이 가장 경제적이고 가장 고객의 편의를 충족시켜주는 제품을 선택하게 되어 있다. 오늘날 우리는 자본주의의 심화와 인터넷의 발달 그리고 인권의 평등개념을 기반으로 모든 정보의 접근이 용이한 시대에 살고 있다. 모든 산출물은 제품의 속성에서부터 물류의 유통과정, 그리고 제품의 이익에 이르기 까지 다양한 정보들을 소비자들이 인식할 수 있는 시대에 살고 있다. 따라서 오늘날 시장의 유통되는 제품의 정가는 제품에 투입되는 원가+이익이 아니라 시장에서 소비자의 선호도에 의해 가격이 정해진다고도 할 수 있다. 결국은 소비자의 믿음이 가격을 지탱한다고도 할 수 있다는 역설이 가능하다는 말이 된다. 이러한 경쟁지향적인 환경에서는 역발상의 마케팅이 오히려 빛을 발할 수 있다고 저자는 역설한다. 역 포지셔닝 브랜드전략을 통해 고객의 일반적인 생각과는 다른 방향으로 고객에게 접근하는 방법을 택하거나, 일탈브랜드를 통해 소비자의 불합리한 소비심리를 역이용하고, 소비자의 고정관념을 과감히 깨뜨리는 판매 전략을 사용하기도하고, 적대마케팅을 통해 소비자는 왕이 아니다 라고하며, 사회적 논쟁을 통해 소비자를 친구와 적으로 양분하는 마케팅 전략을 구사하는 단계에 까지 이르게 되었다는 것이다. 다양한 욕구를 가진 소비자를 상대로 모두를 만족시킨다는 것은 지난 시대의 시장 친화적 Good-feeling마케팅 전략이라고 치부하며 새로운 환경에서는 나의 소비자를 찾아가는 특화된 마케팅 곧 다르게 차별화하는 것이 전략적 우위를 가능하게 한다는 것이다. |
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